Как я начал продавать детские игрушки по всей стране

Как я начал продавать детские игрушки
по всей стране

Меня зовут Сергей, мне 35 лет. Четыре года назад я открыл магазин детских игрушек «Хохотун».

И понял, что нельзя всё делать самому

Для первого бизнеса это большой срок и я горжусь тем, что удалось проработать так долго и продолжить развиваться. Но в последние пару лет продажи стали падать: магазины игрушек либо перешли в онлайн, либо превратились в небольшие локальные точки. Я не хотел попасть в категорию последних :)

Я расскажу историю о том, как мы с командой превратили «Хохотун» в интернет-магазин, и чуть не потеряли его.

P.S. Трудно представить интернет-магазин без рассылок (теперь-то я это знаю!). Лично мне очень помог этот сервис, советую:
https://cp.unisender.com/ru/v5/

Наш магазин находится в Кирове, недалеко от центра. Я тут живу всю жизнь и тут я собрал крутую команду:

Как мы работали раньше

• 4 продавца, которые работают в две смены;
• бухгалтер;
• SMM-щик (кстати, мой тёзка — тоже Сергей);
• 2 работника склада.

Я и за прилавком могу постоять, и заказ по телефону принять, и заказ отвезти, если ребята не успевают. Много всего приходится делать.

Когда продажи упали, я решил открыть интернет-магазин. Для себя я определил такой критерий успеха: сайт должен приносить минимум 70% продаж. При этом опыта продаж в интернете у меня не было — в этом плане я консерватор. Пришлось разбираться в «боевых условиях».

Где-то 10% продаж идет через ВКонтакте и Instagram, 5-10% — с сайта, но большая часть покупателей все равно приходит напрямую в магазин. Во многом это заслуга сарафанного радио: семьи советуют нас своим друзьям, и так формируется ядро постоянных клиентов.

За сайт я взялся летом, в «мертвый» сезон. Даже во время недельного отпуска я настраивал сайт и консультировался со знакомыми. Связался с официальным дистрибьютором Lego в России и заключил оптовый договор на 100 тысяч рублей. Для этих и последующих трат на открытие интернет-магазина пришлось взять кредит.

Запускаем интернет-магазин

У нас был старый сайт, и мы с SMM-щиком засели за него: поменяли описания товаров, переписали тексты, добавили раздел с конструкторами Lego. Сергей сказал, что на сайт нужен трафик — потенциальные клиенты, которые попадают на сайт. Почитал статьи, понял, что полностью бесплатных методов привлечения трафика нет. А вот среди бюджетных заинтересовала рассылка.

По рассылкам посоветовался с Серёгой, почитали обзоры и руководства, выбрали UniSender: https://cp.unisender.com/ru/v5/
В принципе, нам навороченных функций не нужно было. В email мы собрались анонсировать завоз новых наборов Lego, проводить конкурсы и рассказывать об акциях в магазине. Так что ориентировались больше на цену тарифов, не хотели много тратить. Плюс в UniSender понравилось наличие круглосуточной поддержки.

База контактов у меня уже была: из зарегистрированных на сайте пользователей и тех, кто участвовал в конкурсах в соцсетях. Собирали несистемно, поэтому за четыре года работы магазина получили всего 900 контактов. Я оплатил тариф «Лайт» на 3 месяца — заплатил $51.

Сразу же начал готовить первое письмо. Я вспомнил свою учебу в компьютерной академии еще до открытия магазина и сделал «красиво» в Фотошопе. Расставил фото новинок, анонсировал продажу Lego, поставил ссылку на сайт — и отправил письмо.

Такого провала я не ожидал!

Рассылка с первого же письма посыпалась в спам и почтовики заблокировали нашу корпоративную почту.

Почтовые службы нас наказали

У меня уменьшилась база до 530 подписчиков, я зря оплатил тариф в сервисе email-рассылок и нужно было начинать всё заново. К тому же закупленные Lego-наборы простаивали: покупатели банально о них не знали, а постоянные клиенты не были готовы тратить больше денег.

Итак, у меня оставался один из вариантов:

Идем ва-банк и отправляем второе письмо

за 2 месяца с помощью рассылки продать минимум 60% закупленных Lego-наборов. Это дало бы возможность продолжить рассылку и вернуть часть кредита.

забить на рассылки, уволить одного из продавцов и стать на его место. Это урежет расходы и поможет пережить кризис.

1 вариант

2 вариант

Я не решился никого увольнять. Команду подобрал отличную, ну и какой я руководитель, если так быстро сдаюсь в сложный момент?

Вечером зашел на UniSender, хотел найти специальные предложения для малого бизнеса или скидки на годовое обслуживание. Обратил внимание на тариф «Стандарт»: чуть дороже «Лайта», зато со встроенными рекомендациями по рассылкам. Ночью позвонил в службу поддержки и перешел на улучшенный тариф.

Сел писать второе письмо. Перед отправкой письма высветилась кнопка «Улучшить рассылку». Я нажал и вот что увидел.

Разделили с SMM-щиком обязанности: он дописал текст и обработал фотографии, а я начал исправлять ошибки рассылки. Просидели до часу ночи, чтобы сделать «конфетку».

Благодаря советам алгоритма я понял 3 главных ошибки рассылки:

Первое письмо отправил в виде одной картинки — пусть и с текстом на ней. Хотел красивее, а вышло только хуже.

Отправлял с бесплатного домена. Неприятно, что пришлось и на это потратиться, а с другой стороны — в рассылке нет смысла, если письма в спам попадают.

Не обновил базу. В базе были контакты за 4 года работы магазина. За это время у кого-то дети выросли с игрушек, кто-то переехал в другую страну или забыл о том, что на нас подписался.

Чтобы собрать новые контакты, поставили отдельную форму подписки на сайт нашего «Хохотуна». Добавили условие: все зарегистрированные пользователи получают +5% скидку вдобавок ко своим остальным скидкам или промокодам.

За день с рассылки на 530 подписчиков «Хохотун» получил 15 заказов, из них 4 — на новые наборы Lego. Общая стоимость заказов с рассылки — 21 тысяча рублей. Отлично!

В 10 утра меня разбудил звонок. Это был первый заказчик, пришедший с рассылки. Хорошо, что я заснул на работе: сразу сказал продавцам и они упаковали огромный набор Lego City. На радостях решил, что сам отвезу заказ вместо курьера. Уже в дороге начали поступать новые звонки с утреннего письма. Победа! Я вернулся в магазин, забил салон и багажник заказами и поехал развозить их на почту и по городу.

Что было дальше